Därför är förståelse för Köpresan avgörande för er försäljning

När mer och mer digitaliserats och en allt större del av kundernas Köpresa genomförs utan kontakt med er som leverantör behöver ni hitta nya sätta att nå ut till, och påverka, era kunder. För att lyckas med detta är förståelse för Köpresan ofta avgörande.

Köpresan beskriver den process som en kund går igenom i och inför ett köp och delas ofta upp i tre olika skeden – Medvetande, Övervägande och Beslut (för den som vill läsa mer om Köpresan och dess olika skeden rekommenderas denna artikel).

Därför är Köpresan viktig att förstå

Statistik från Gartner säger att hela 83%(!) av Köpresan genomförs utan kontakt med leverantören. Istället sker en stor del av kundens köpresa online där kunden kommer i kontakt med, och själv söker upp, den information som sedan till största del blir grundläggande för själva köpbeslutet.

Detta innebär med andra ord att man genom traditionell försäljning endast är med på 17% av Köpresan, vilket såklart ger väldigt liten chans att påverka affären. Dessutom riskerar man såklart att helt missa potentiella affärer om man inte lyckas nå ut med sitt budskap under de övriga 83 procenten av kundens Köpresa.

Nya utmaningar – nya möjligheter

I det nya landskapet behöver man alltså hitta nya sätt att nå ut till sin målgrupp. En digital närvaro är på många sätt helt avgörande, samtidigt är det inte längre en konkurrensfördel att endast finnas tillgängliga online, allt handlar istället om vad man gör med denna närvaro samt hur man kommunicerar med sin målgrupp.

Samtidigt innebär det faktum att så stor del av Köpresan sker online såklart mängder med nya möjligheter, framför allt ger det oss som leverantörer möjlighet att börja kommunicera med – och även identifiera – våra framtida kunder i ett väldigt tidigt skede i deras Köpresa. Detta även innan vår framtida kund förstått att vi och våra lösningar är rätt för dennes behov – kanske till och med innan den ens förstått att den har detta behov.

På så sätt kan man inte bara öka försäljningen mot sin nuvarande kundkrets, detta ger oss ju också möjlighet att ni ut till nya potentiella kunder som annars aldrig hade hittat till oss och våra tjänster/produkter, för att på så sätt öka vår försäljning och skapa tillväxt.

Nya sätt att sälja

Att kunden i de första skedena av köpresan kanske inte ens vet att vår tjänst är rätt för dem eller hur de ska angripa det problem eller möjlighet som denne kanske nyss kommit till insikt om, gör ju samtidigt att traditionell försäljning inte biter på dem. Om de inte vet vad de är ute efter för lösning, eller ens hur deras behov ser ut kommer de ju inte att lyssna på våra argument kring varför just vi är rätt leverantör för att möta dessa behov. För att förtjäna våra framtida kunders uppmärksamhet måste vi alltså anpassa sättet vi kommunicerar.

Istället för traditionell försäljning och marknadsföring handlar därför mycket om att på olika sätt hjälpa kunden att besvara de tankar och funderingar som denne har i de olika skedena av Köpresan. Innan det är läge för oss att sträcka ut en hand till vår potentiella kund och pitcha vår lösning måste vi på andra sätt visa upp vår duglighet som leverantör och partner – ofta genom att tillgängliggöra relevant information på rätt sätt, i rätt läge.

Styr och påverka – även när ni inte får delta

För den som lyckas i sin kommunikation finns också mycket att vinna. För om vi gör ovan på ett bra sätt skapar vi inte bara ett förtroende hos vår tilltänka kund, vi kan dessutom vara med och styra och påverka dennas köpbeslut genom att tillgängliggöra olika typer av information som påvisar värdet av våra tjänster/produkter. Och den typen av information – som gör att kunden själv kommer till insikt – biter dessutom ofta betydligt bättre än våra välformulerade försäljningsargument och ‘hisspitchar’.

Det finns också andra skäl att lägga kraft på att nå ut till sin målgrupp redan i ett tidigt skede av köpresan, enligt Forrester köper hela 74% av beslutsfattarna från den som först påvisat värdet av att göra en förändring. Det är med andra ord viktigt att hjälpa sin kund att förstå varför de ej kan stanna i sitt nuläge samt varför er lösning är nödvändig för dem.

Men detta gör man sällan genom att prata om ‘hur’ själva förändringen ska gå till eller ‘vad’ de behöver göra – det mesta som vi ska kommunicerar i de tidiga skedena av köpresan bör alltså istället kretsa kring ‘varför’.

Att kartlägga Köpresan

För att kunna göra detta krävs dock såklart kunskap – både om vår kund och dess nuläge, men också om hur vi kan nå ut med vårt budskap på bästa sätt, samt hur detta budskap ska anpassas för att bli så träffande som möjligt.

Därför väljer många företag och organisationer att ställa sig i sina kunders skor för att förstå hur man kan påverka dem och deras köpbeslut i sin riktning. Detta görs ofta genom analys av de olika profilerna i sin målgrupp genom modellen Buyer Persona, samt kartläggning och analys av respektive Personas Köpresa.

Att kartlägga och analysera sin kunds köpresa kan alltså vara helt avgörande – inte minst för de företag som vill nå ut till nya potentiella kunder och öka inflödet av leads (och vem vill inte det?). Dessutom riskerar såklart de som inte gör detta arbete att tappa sin marknadsandel när ens konkurrenter istället blir de som når fram till ens kunder. Och det är ju mindre kul.

Missa inte!

Gratis hjälp med att kartlägga och analysera Köpresan!

Cedeo erbjuder mall samt en fri rådgivningstimme för dig som vill ha hjälp med att kartlägga och analysera din kunds köpresa.

Nedan laddar du ned mallen och strax under kan du boka in dig för din fria rådgivningstimme med en av våra Digitaliseringsledare inom vårt tjänsteområde Tillväxt.