Struktur genom hela säljprocessen – med säljmallar och smarta pipelines

Framgångsrik försäljning handlar i stor utsträckning om struktur – att ha koll på sina kunder och affärsmöjligheter, men också att göra rätt saker, i rätt tid, i rätt ordning. Som säljare kan dock ibland vara svårt att komma ihåg allt, och som säljchef kan det vara utmanande att säkerställa att allt faktiskt görs korrekt – då kan ett CRM-system med säljmallar och smarta pipelines komma till stor användning

Många företag har idag en genomarbetad och väl uttänkt process anpassad för att på bästa sätt hjälpa ens kunder genom sin köpresa samt framställa sin egna produkt/tjänst som den bäst lämpade för kunden. Detta kan handla om aktiviteter som ska göras, frågor som ska ställas, material som ska skickas eller presenteras. Men hur säkerställer man egentligen att allt blir gjort så som det är tänkt? Kanske kan ditt CRM vara till hjälp.

Ställ rätt frågor och samla in alla svar och anteckningar på ett strukturerat sätt

Att ställa rätt frågor kan vara en av de främsta framgångsfaktorerna när det kommer till försäljning. Förutsättningar och behov måste bli tydliga för såväl er som kunden själv och det enda sättet att få tillgång till all den information som krävs är ofta just att ställa rätt frågor – gärna vid rätt tidpunkt, dessutom.

På vissa företag jobbar man med olika typer av säljmanus och rutinbeskrivningar – men tänk om det gick att få in dessa i sitt CRM och se till så att dessa instruktioner blir tillgängliga precis när man behöver dem. Det gör det faktiskt.

I CRM-systemet HubSpot kallas denna funktion Playbooks och kan närmast beskrivas som ett internt frågeformulär som er säljare eller kundservice-personal använder som frågemanus. Här kan man också lägga till olika typer av instruktioner, till exempel på hur säljaren ska förbereda sig för mötet eller samtalet.

Svaren fylls i direkt i formuläret och loggas omgående in i en samtals- eller möteslogg. Svaren kan också användas för att automatiskt uppdatera ett fält i CRM-systemet, eller till och med trigga igång ett automatiserat arbetsflöde.

Fyll succesivt på ert CRM med mer information

Ett annat sätt att se till så att korrekt information fylls i CRM-systemet, samt att de uppgifter som ska göras faktiskt utförts, är att lägga till tvingande fält på dina affärsmöjlighet i CRM-systemet. I vissa CRM-system kan du dessutom se till så att olika fält blir tvingande beroende på hur långt fram i er säljprocess man är, detta för att på bästa sett avspegla hur ni vill att försäljningen ska bedrivas.

Ett exempel på detta ser du i bilden ovan där en säljare blir ombedd att fylla i vilka konkurrenter som också deltar i affären, samt om man identifierat alla beslutsfattare, när affärsmöjligheten flyttas från skedet “Ny” till “Möte bokat”.

Ett annat användbart exempel är att be säljaren fylla i anledning till att man förlorat en affär när man flyttar den till “Stängd som förlorad”. På så sätt får man in den information som krävs i systemet för att man på bästa sätt ska kunna följa upp och analysera sina affärer - samt ger sina säljare bästa förutsättningar att lyckas genom att hjälpa dem genom försäljningsprocessen.

Checklista för säljprocessen

En annan funktion som kan underlätta när man vill skapa struktur är att ordna så att CRM-systemet säkerställer att säljaren följer säljprocessen, till exempel genom att skapa uppgifter/påminnelser på säljaren beroende på vilket skede en affär är i eller på annat sätt få säljaren att checka av att man gjort de uppgifter man ska.

Ovan är något som till exempel Upsales, och inte minst Membrain, gjort sig kända för att hantera bra. De få dock vet är att motsvarande möjligheter finns även i mer flexibla CRM som Hubspot och Freshsales där man enkelt sätter upp detta själv med systemens automationsverktyg, dessutom är det funktioner som ingår redan i systemens minsta betallicenser, vilket gör det till väldigt prisvärda alternativ till ovan system.

Inte bara för de mest säljdrivna

Poängen med denna artikel är att uppmärksamma på vilka möjligheter som egentligen finns i ett modernt CRM. Alla företag har idag inte en helt optimerad säljprocess där varje steg och varje aktivitet är noga avvägd och förutbestämd. Men även de som ännu inte satt detta kan ovan nämnda funktioner tillföra nödvändig struktur samt hjälpa företagets säljare att få det stöd man behöver.

Andra har också läst: